Każda dotacja zaczyna się od pomysłu. Ale co zrobić, aby ów pomysł na grant był przemyślany, dopracowany i perspektywiczny? O to MamStartup zapytał Magdalenę Adamczuk, właścicielkę firmy doradczej GRANTS.CAPITAL oraz Tax&Tech Kraft.
Magdo, jak Twoim zdaniem można wpaść na dobry pomysł dotyczący dotacji dla startupów?
Przede wszystkim trzeba pamiętać, że dotacje rządzą się swoimi prawami. To, co wydaje się świetnym pomysłem w głowie założyciela startupu, niekoniecznie wpisuje się w założenia konkretnego konkursu. Dlatego warto zacząć od określenia celu projektu: do kogo jest skierowany, jaką potrzebę zaspokaja i skąd wynika. Czy jest to koncepcja, która chodzi za Tobą od dawna, czy może nowy pomysł, inspirowany trendami rynkowymi?
Kolejny krok to analiza dostępnych programów finansowania. Nawet najlepszy projekt może nie dostać dotacji, jeśli nie pasuje do priorytetów danej instytucji. Startupy często przychodzą do mnie z pytaniem: „Czy ten pomysł ma sens?”. Wtedy sprawdzamy, czy są dostępne konkursy, w które rzeczywiście wpisuje się dana idea.
Czy często zdarza się, że startupy mają pomysł, który jest zupełnie nietrafiony pod kątem dotacji? Jak reagują, gdy sugerujesz im zmianę koncepcji?
To się zdarza, ale nie oceniam pomysłów w kategoriach „dobry” czy „zły”. Staram się podejść do tego obiektywnie – jeśli widzę, że projekt nie wpisuje się w kryteria oceny, od razu to komunikuję. Jeśli pomysł jest niedopracowany lub nie rozwiązuje konkretnego problemu, to sugeruję zmiany. Niektóre zespoły są otwarte na feedback i dopracowują swoją koncepcję. Inne nie chcą dokonywać żadnych modyfikacji – wówczas życzę im powodzenia i sugeruję, by spróbowali w innym konkursie lub na innym etapie rozwoju.
Najlepsza sytuacja to taka, w której zespół potrafi elastycznie dostosować projekt. Często z jednego pomysłu rodzą się dwa-trzy bardziej dopracowane projekty. Kluczowe jest podejście – jeśli startup jest gotowy na iterację i pivoty, ma znacznie większe szanse na sukces.
Jakie są najczęstsze błędy, które startupy popełniają przy aplikowaniu o dotacje?
Z mojego doświadczenia wynika, że najczęściej brakuje im strategii sprzedażowej i marketingowej. Startupy doskonale wiedzą, co chcą stworzyć, ale nie zawsze mają przemyślany sposób na sprzedaż i monetyzację.
Gdy analizuję budżety wniosków, widzę dokładnie zaplanowane wynagrodzenia dla zespołu IT i ekspertów technicznych. Ale kiedy pytam, jakie środki przewidziano na marketing i sprzedaż – często zapada cisza. Tymczasem bez dobrze zaplanowanej strategii wdrożenia, nawet najlepszy produkt może nie znaleźć klientów. Kolejny temat to innowacja, która powinna być na poziomie wymaganym przez dany konkurs, a w razie wątpliwości warto skonsultować ten temat na początku prac kiedy jest jeszcze przestrzeń na zmianę programu lub modyfikację w zakresie produktu/zespołu projektowego.
A gdy startupy już mają pomysł, ale nie wiedzą, jak przełożyć go na skuteczny wniosek – jakie trzy kluczowe rady byś im dała?
Po pierwsze, dobrze dobrany zespół. Warto już na początku otoczyć się ludźmi, którzy uzupełnią kompetencje. Nie wystarczy świetny programista, jeśli brakuje osoby od sprzedaży czy marketingu.
Po drugie, szybkie testowanie MVP – nie budujemy produktu przez rok bez kontaktu z rynkiem. Jeśli można wykorzystać narzędzia low-code/no-code do stworzenia pierwszej wersji i przetestowania jej na użytkownikach, warto to zrobić jak najszybciej.
I po trzecie, dopracowany plan finansowy – trzeba realistycznie zaplanować budżet na rozwój produktu, jego wdrożenie i ekspansję na nowe rynki. Często startupy nie uwzględniają kluczowych wydatków, co później komplikuje realizację projektu.
A jakie są trzy najczęstsze powody, dla których startupy nie dostają dofinansowania?
Zaczęłabym od wskazania na brak przygotowania i rozeznania. Startupy aplikują do przypadkowych konkursów, nie analizując dokładnie ich wymagań i kryteriów oceny. Trzeba wymienić też źle skonstruowany zespół. Jeśli brakuje kluczowych kompetencji, oceniający od razu widzą ryzyko, że projekt nie zostanie zrealizowany zgodnie z planem. Na trzecim miejscu wymieniłabym problemy z cash flow. Dotacje często są wypłacane w formie refundacji, więc startup musi mieć własne środki na rozpoczęcie działań. Jeśli nie ma płynności finansowej, może nie przetrwać do momentu zwrotu kosztów.
W ostatnim czasie pojawiło się mnóstwo projektów związanych ze sztuczną inteligencją. Czy kiedy widzisz kolejny wniosek z hasłem „AI”, to przewracasz oczami?
Kiedyś startupy mówiły: „To taki Uber dla…”, potem: „To taki Tinder dla…”. Teraz wszystko jest „z AI”. Ale sama sztuczna inteligencja nie jest ani plusem, ani minusem – liczy się jej faktyczna rola w produkcie. Jeśli AI wnosi realną wartość i usprawnia funkcjonalność, to świetnie. Jeśli jest jedynie „chwytliwym dodatkiem” bez większego sensu – to słaby punkt wniosku.
Na koniec – czy są jakieś projekty, które szczególnie Cię rozbawiły lub zaskoczyły?
Pracuję z tak różnorodnymi startupami, że widziałam już niemal wszystko – od chlebomatów po technologie kosmiczne. Ale to, co mnie najbardziej zaskakuje, to fakt, że nawet najbardziej nietypowe pomysły, jeśli są dobrze przemyślane i mają solidne uzasadnienie biznesowe, mogą znaleźć uznanie wśród oceniających.
Przykładem jest choćby projekt, który uzyskał dofinansowanie na… innowacyjny namiot inspirowany polską kulturą. Na pierwszy rzut oka mogło się wydawać, że to dość nietypowy kierunek dla programu badawczo-rozwojowego. Ale po głębszej analizie okazało się, że spełnia wszystkie kryteria i ma potencjał rynkowy.
Morał? Nie ma złych pomysłów – są tylko źle uzasadnione wnioski.
Wywiad ukazał się na mamstartup.pl.
